Covalis
391 Foto High Five190
9 oktober 2017

Hoe graag wil jouw leverancier met jou werken?

Heeft u zich als opdrachtgever wel eens afgevraagd wat uw leverancier van u denkt? En wat nou maakt dat die ene leverancier voor u door-het-vuur gaat en de ander niet. En hoe komt het nou dat er leveranciers zijn die meer doen dan gevraagd, terwijl andere niet eens nakomen wat u met ze heeft afgesproken.….

Na elk leveranciersgesprek zie ik u denken: ‘Nu hebben we ze aan boord en deze keer gaat het lukken. Ze weten wat ze moeten doen en ze gaan ervoor’. Maar voor u er erg in heeft bent u alwéér terug bij af. Met uw inkoopteam heeft u al heel wat pogingen gedaan. De afspraken en de instrumenten zijn pico bello. En ondanks alle aandacht valt uw leverancier na een tijd weer terug in oude patronen. Als inkoop- of contractmanager zou u er wanhopig van worden, want uw bazen hijgen in uw nek.

Herkent u het bovenstaande of heeft u een eigen praktijkvoorbeeld waar het maar niet wil lukken? Bedenk dan eens hoe uw leveranciers contracten en prestatie-eisen tot stand zijn gekomen en wie daarbij betrokken waren. Sterker nog, welke kleine groep heeft bepaald hoe iedereen - die er niet bij aanwezig was - zou moeten werken. Om vervolgens aan draagvlak voor het idee te gaan werken. Kortom, uitvoerende niveaus die zich ver van de onderhandelingstafel begeven zijn onvoldoende betrokken en dat voelt als niet van hunzelf. Er wordt vergeten dat mensen vooral in actie komen voor hun eigen briljante plannen in plaats van die van een ander.

En de leveranciers? Die hebben ook een uitdaging. Verkopende partijen, beloven veel zonder zeker te weten of dit intern waargemaakt kan worden. Ze proberen er maar het beste van te maken, want het contract is al binnen en dat willen we vooral niet kwijtraken. Een schepje er boven op gaat niet van harte; voldoen aan de minimale eis en andere verplichtingen lijkt het hoogst haalbare.

Als inkopende organisaties zich blijven gedragen als de instruerende expert, blijven leveranciers het gevoel houden dat de ander het beter weet. En dat is funest voor het eigenaarschap. Indien we de leverancier, zowel in een aanbesteding of tijdens beheer, zelf laten ontdekken wat wij nodig hebben. Gaat de bereidheid tot beter presteren met sprongen vooruit. Want hiermee leert de leverancier veel van u. En laat dat nou net datgene zijn waarom hij zo graag met u wil werken en er voor u uit wil halen wat er in zit …. 

Naar trainingen: Leveranciersontwikkeling of Regie in Contractmanagement

Artikel delen?