Covalis

Hoe je relatiekwaliteit met leveranciers te managen?

Uit onderzoek blijkt dat het succes van het project hoofdzakelijk wordt bepaald door de relatiekwaliteit en in veel minder mate door de 'harde zaken' zoals contracten, programma's van eisen en voorschriften. 

In de inkoop/verkoop-relatie of in een verband van ketensamenwerking spelen veel zaken die bepalend zijn voor de relatiekwaliteit. Een paar voorbeelden:

  • inkopende organisaties willen de dienst zo goedkoop mogelijk en leveranciers willen maximaal verdienen. Er speelt hier een conflict of interest;
  • leveranciers beloven veel om opdrachten binnen te halen en geven klanten het gevoel dat ze diens behoefte begrijpen. Vaak zonder met zekerheid te weten of ze dit ook daadwerkelijk kunnen nakomen;
  • het is een natuurlijk verschijnsel om risico's en tegenvallers af te wentelen op de ander; 
  • indien een opdracht eenmaal is binnengehaald, neemt de pro-activiteit bij de leverancier af.

Kortom, in commerciele relaties voert het eigen belang nog wel eens de boventoon. 'Zwartepieten' is dan ook meer regelmaat dan uitzondering en dat brengt de ander niet in beweging. Het verandert pas als de mensen het anders gaan doen, dus ander gedrag gaan vertonen en die verandering voortvloeit uit een andere manier van aansturen. De kneep zit hem dus in het managen van deze relaties. Organizational Behavoir Management of OBM is daarbij een beproefd gereedschap om gedragsverandering te bewerkstelligen door je eigen manier van aansturen te verbeteren.    

Relatiekwaliteit heeft sterk te maken met vertrouwen, commitment, integriteit, communicatie en voorspelbaar, transparant en concreet handelen.   

Deze kennis delen?