Gesprekstechnieken

Het belangrijkste gereedschap van een contract-, leveranciers- of ketenmanager is zijn/haar persoonlijke communicatie. Communicatie is iets wat we vanaf jongs af aan kunnen. Bepaalde gesprekstechnieken hebben we ons onbewust eigen gemaakt, dit in tegenstelling tot alle opleidingen die ons hebben gevormd tot de professional die we zijn. Dus hoe zou het voor je zijn als we echt werk zouden maken van gesprekstechnieken...?

Welke punten zijn belangrijk bij goed communiceren?

Waarom zijn gesprekstechnieken zo belangrijk? Gesprekstechnieken heb je namelijk nodig om helder te communiceren, bijvoorbeeld om als relatieverantwoordelijk over te dragen wat jouw bedrijf wil. Daarnaast behoor jij als schakel tussen de in- & verkoop een prettige en constructieve gesprekpartner te zijn, waarmee men zaken kan doen. Dit bereik je door leiderschap te tonen en in gesprekken de leiding te nemen. Goede gesprekstechnieken gaan je daarbij helpen.

Wat zijn de verschillende gesprekstechnieken? 

Gesprekstechnieken zijn er te kust en te keur. Echter voor iedereen is de behoefte of de persoonlijke situatie weer anders. Daarom brengen wij in onze trainingen die gesprekstechnieken aan de orde die voor jou het meeste hout snijden. Tenslotte gaat het om jouw persoonlijke behoefte en jouw ontwikkeling...!

Welke soorten gesprekken zijn er?

Gesprekken kenmerken zich door een- & tweerichtingverkeer, samenwerkend of competitief. Bij het onderhandelen met leveranciers heb je voornamelijk (uitzonderingen daar gelaten) te maken met tweerichtingsverkeer gesprekken, waarbij informatie vanuit beide partijen wordt gedeeld. Het doel van deze dialooggesprekken is samenwerkend en gericht om tot een gezamenlijke oplossing te komen. 

Bij een dialoog komt het vaak voor dat een gesprekpartner hun eigen standpunt te sterk vasthoudt en weinig ruimte biedt voor anderen. Het gesprek wordt dan competitief en een gezamenlijke oplossing blijft uit. Daarnaast is het niet goed luisteren naar de ander, vaak aanleiding dat belangrijke informatie wordt gemist. Een goede 'rode draad' om toch tot de gewenste constructieve gesprekken te komen is om de (onderstaande) communicatie ladder te gaan hanteren.

Wat zijn goede gespreksvaardigheden?

Een goed leveranciersgesprek (of stakeholdergesprek) voeren klinkt simpel, maar dat is het niet. Met een goede voorbereiding alleen bent je er niet. ‘Grip’ krijgen op het gesprek is zeker zo belangrijk. Met welke gespreksvaardigheden raak je de juiste snaren, zodat jouw leverancier/stakeholder dat stapje extra gaat maken? De communicatie ladder maakt duidelijk hoe dat werkt! 

Goede gespreksvaardigheden beginnen gewoon met goed actief luisteren en de ander serieus nemen. Dat zijn de eerste twee treden. Net zo lang totdat je rapport met de ander hebt. Er is rapport zodra er wederzijds begrip, vertrouwen en respect is. Dan ben je bij de derde traptrede van de communicatie-ladder. Hierbij is het de kunst om te onderzoeken wat de ander beweegt, zonder de eigen belangen uit het oog te verliezen. Want alleen dan ontstaat vertrouwen en zijn leveranciers/stakeholders bereid om wat extra's te doen. 

Als contract of leveranciersmanager wil je graag beinvloeden. Om daarmee uiteindelijk een verandering teweeg te brengen. Zonder vertrouwen staat de ander niet open voor jouw beinvloeding én verandering. Vele gesprekken stranden hiermee omdat de eerste drie treden zijn overgeslagen.

Het lijkt zo simpel en vaak zien wij in de praktijk dat men best wel weet hoe het werkt, alleen lukt het niet! Speciaal voor diegene die daarbij een steuntje in de rug kunnen gebruiken hebben wij de Masterclass Volwaardig Contractmanager ontwikkeld. Hiermede leren contractgebruikers hoe men vaardig gesprekstechnieken inzet en de leveranciersrelatie (maar ook vaak de stakeholderrelatie) in de juiste richting doen bewegen. 

Deze kennis delen?