Onderhandelingstechnieken

Onderhandelen technieken

Onderhandelen doen we vaak. Veel vaker dan we ons zelf bewust zijn, want je bent aan het onderhandelen als je iets van iemand wilt of iemand wil iets van jou. Het is een communicatief (zoek)proces, want het brengt je tot een oplossing, een conclusie of resultaat. Bij onderhandelen is er altijd een gemeenschappelijk belang. Ontbreekt dit belang, dan heb je de keuze om al dan niet te onderhandelen. 

Onderhandelen doen we dus meermalen per dag. En maakt ons dat tot een goede onderhandelaar? In feite wel maar ook weer niet...! Want we zijn er zeer bedreven in, maar eigenlijk ons niet altijd bewust dat we vele kansen voor een beter resultaat laten liggen. Vandaar hierbij een verdere uitdieping van onderhandelingstechnieken.

Onderhandelingsproces

In principe is iedere onderhandeling uniek. Alleen bestaat er wel een 'rode draad' waarlangs een onderhandeling verloopt. Dat gebeurt in principe aan de hand van de volgende stappen:

• het voorbereiden van de onderhandeling;
• het voeren van de dialoog;
• het maken van de deal;
• de evaluatie en de nazorg.

In de praktijk worden deze stappen sequentieel afgerond. Alleen heb je pas een deal nadat alle onderwerpen zijn overeengekomen. Dat betekent dat je soms weer terug moet naar het voorbereiding. 

Onderhandelingsstrategieën

Een goede voorbereiding bepaalt in grote mate het succes van de onderhandeling. Onderzoek daarom grondig welke onderhandelingsstrategie jij voor jouw onderhandeling(sgesprek) gaat inzetten. 

De belangrijkste vragen die bij een goede voorbereiding gesteld worden, zijn:

• wat zijn de wederzijdse belangen, de machtsbalans en het eind-doel wat wij willen bereiken?;
• wat voor iemand is onze counterpartner en hoe kunnen we deze het beste ontmoeten?;
• wat wil ik in het gesprek bereiken?
• wat doe ik als we dit niet bereiken? wat is ons Plan-B?
• zijn er emoties die spelen bij jezelf en/of medeonderhandelaars?
• welke onderhandelingsstijl ga je toepassen? (bemiddelend, dienstbaar, strijdbaar, samenwerkend of vermijdend)

In onze opleiding onderhandel en krijg wat je wilt leren deelnemers aan de hand van een vast sjabloon (de one-sheet) te bepalen hoe je deze voorbereiding vorm geeft, zodat je tot een effectieve onderhandelingstrategie komt.

Onderhandelen tips

Onderhandelingstips zijn er in overvloed. Alleen ze zijn niet allemaal bij elke onderhandelingssituatie toepasbaar en even effectief. Onze allerbelangrijkste tip is dan ook om vanuit een goede voorbereiding, weloverwogen een handelswijze in te zetten. 

Hieronder volgen er een aantal:

Plan B

Bij een goede voorbereiding ben je je goed bewust of je de deal moet maken en welke alternatieven je hebt. Het zogenaamde plan B! Het hebben van een plan B maakt onderhandelaars zekerder van hun zaak en daarmee zijn ze vaker ontspannen tijdens de onderhandeling. In de regel bereiken zij met hun Plan B een beter onderhandelingsresultaat

Wie doet het eerste bod?

Goede onderhandelaar weten als geen ander of zij wel of niet het initatief voor een aanbod moeten doen. Zij kennen de achtergronden, de belangen van hunzelf maar zeker ook van hun counterpartner. Aan de hand van deze afweging maken zij een analyse onder welke voorwaarde de deal kan worden gemaakt. Om vervolgens te bepalen of zij wel of niet het eerste bod doen.

Salami technieken

Salami techniek komt veel voor bij onderhandelen en het wordt zowel door inkopers als verkopers gehanteerd. Hierbij komt een partij steeds met kleine verzoekjes. Ieder verzoek lijkt op zichzelf niet onredelijk, zodat de andere partij er makkelijk mee instemt. Maar omdat er meerdere zijn, die steeds behendig worden ingebracht, kan daarmee veel waarde worden binnengehaald.  

Neem de tijd

De factor tijd is belangrijk bij onderhandelen, want het is een belangrijk overtuigingsprincipe. Goede onderhandelaars weten door hun goede voorbereiding hoe tijdskritisch zaken zijn en hebben daar profijt van. Zij blijven rustig en laten zich niet gemakkelijk onder tijdsdruk zetten.

Deze kennis delen?