Organizational Behavior Management (OBM) | Groei in performance leveranciers

Wat is Organizational Behavior Management (OBM)?

Organizational Behavior Management of kortweg OBM is een wetenschappelijke methodiek om het gewenste gedrag uit mensen te halen. Door als manager je stijl van aansturen te verbeteren, kun je ook het gedrag van mensen beinvloeden. Zodat ze gewenst gedrag gaan vertonen en beter gaan presteren.

Uit wetenschappelijk onderzoek (Dr. B.F. Skinner) blijkt:

• dat managers voornamelijk bezig zijn met prikkels die zouden moeten aanzetten tot gewenst gedrag of presteren. Denk bijvoorbeeld aan instructies, contracten, leidraden en beloftes. Alleen hebben deze 'antecedenten' maar een beperkt effect op het werkelijke gedrag van mensen.
• dat gedrag van mensen pas echt wordt beïnvloed door de aansturing die op het gewenst gedrag volgt; de zogenaamde ‘consequenties’. Managers zijn zich dat eigenlijk maar weinig bewust!;
• dat managers in het algemeen vooral de nadruk leggen op ongewenst gedrag en/of wat niet goed ging. En daarmee verandert er weinig bij de ander! En als we belonen, doen we dat vooral materieel, terwijl sociale beloningen veel effectiever zijn.

Met OBM wordt het mogelijk om het effect van je eigen aansturing waar te nemen en te verbeteren. Het werkt verrassend eenvoudig en managers leren snel om het toe te passen. Omdat gedrag en prestaties meetbaar worden gemaakt sluiten ze prima aan bij verbeterprogramma's zoals Lean, six sigma en ITIL. De fundamentele aanpak is zeer effectief en breed toepasbaar. Uitermate mate geschikt voor het ontwikkelen en laten groeien van je kern- of strategische leveranciersrelaties. 

Leveranciersontwikkeling en gedrags/prestatiemanagement

Er zijn leveranciers die belangrijker voor je bedrijf zijn dan anderen. De belangrijkste kennen mogelijk een hoger toeleveringsrisico of bepalen in hoge mate de kwaliteit van jouw dienstverlening. Focus ligt dan meestal op waarde-creatie en groei. Voor het aansturen van deze (strategische) leveranciers zijn de basisuitgangspunten van OBM zeer geschikt.

Bij het aansturen van mensen heb je te maken met 'antecedenten' en 'consequenties'. Zie figuur.

Een antecedent is een 'trigger' om bepaald gedrag/resultaat in gang te zetten en een consequentie is 'de reactie' die de mensen ervaren volgend op hun eigen gedrag. Dus 'antecedenten' zijn bijvoorbeeld verkeersborden, instructies of contractvoorwaarden. 'Consequenties' zijn die zaken die volgen op gedrag bijvoorbeeld de straf die je ervaart bij een parkeerbon, het fijne gevoel bij ontvangst van positieve feedback of de leverancier voldoet aan de verwachtingen van de leveranciersovereenkomst.  

Gedrag van de ander -  dus ook het gedrag en de prestatie van de leverancier - wordt namelijk voor zeker 80 procent bepaald door consequenties. Als de consequenties niet duidelijk zijn, bijvoorbeeld door het ontbreken van stok-achter-de-deur afspraken, heeft een antecedent geen of slechts een tijdelijk effect. De gemiddelde leveranciersmanager steekt het merendeel van zijn/haar tijd en energie in deze stimuli (de antecendenten), in de hoop dat deze tot blijvende verandering leiden. Alleen komen ze vaak bedrogen uit. En dat kan anders!

Creëer performance in je leveranciersrelatie

Ook meer weten over hoe je een performance leveranciersrelatie ontwerpt, bouwt en beheert. Download dan onderstaand het whitepaper 'creëer performance in je leveranciersrelatie' of volg de contract en leveanciersmanagement opleiding! 

Protocol leveranciersontwikkeling

In een leveranciersrelatie weten partijen vaak best wel wat goed voor ze is. Wat goed is voor de relatie wordt al lastiger en er zich naar gedragen is een heel ander verhaal. Toch is het mogelijk om partijen 'in de juiste richting' te laten bewegen en 'meer' te bereiken door een gestructureerde aanpak. Waarbij het 'meer' zowel vanuit het perspectief van de leverancier als de inkopende organisatie moet worden bezien. Om met OBM in een leveranciersrelatie te beginnen is het belangrijk om een project te kiezen waar beide partijen last van hebben. Dat helpt, want als je pijn ervaart wil je er graag van af.

Doorloop dan de volgende stappen:

Business case:  

Maak concreet, meetbaar en inzichtelijk wat het op zou leveren als je het verbetert. Wat is het gewenste resultaat en welk gewenst gedrag of prestatie hoort daarbij? Deze business-case inclusief de specificatie is je stip op de horizon waar je je op gaat richten.

Meten: 

Waar staan we nu? Doe de nulmeting met je team, afdeling, leveranciersrelatie, liefst door simpel te turven hoe vaak iets voorkomt.

ABC-analyse: 

Inventariseer welke Antecedenten (A) voorafgaan aan het gewenste gedrag (B) en welke gebeurtenissen/consequenties (C) volgen op dat gedrag. En analyseer de krachtigheid van de consequentie. Bespreek met je leverancier hoe je dit vertaald naar verantwoordelijkheden en hoe je hier voor de toekomst mee omgaat.

Feedback: 

Evalueer van tijd tot tijd en geef elkaar feedback en realiseer je daarbij de effecten van de onderstaande OBM basisprincipes. 

Grofweg kunnen we stellen dat gedrag of resultaten die beloond worden, zich herhalen, gedrag dat bestraft wordt afneemt en gedrag dat genegeerd wordt langzaam afneemt en uitdooft. 

Doelen stellen: 

Stel haalbare doelen en bereik ze samen! En streef steeds hogere doelen na tot je de stip op de horizon gehaald heb.

Belonen: 

Prijs elke vooruitgang in de richting van het gewenste resultaat en ontwikkel een gedegen beloningsstructuur.

Deze kennis delen?