Tijdens onderhandelingen zouden we op zoek moeten gaan naar gemeenschappelijke belangen om daarmee waarde te creëren. In de praktijk zien we verschillen in belangen meestal als bron voor strijd. Winst voor de één gaat dan ten kosten van de ander, het zijn immers verschillen in belangen en/of meningen. Deze zienswijze kan echter leiden tot het missen van potentiële kansen voor gezamenlijke waarde creatie. Juist de zoektocht naar verschillen in onderhandelingen kan voor de partijen veel extra mogelijkheden tot waarde-creatie opleveren.
Het motto van een onderhandelaar zou moeten zijn “Vive la différence!”
Een voorbeeld, een vastgoed ontwikkelaar had het grootste deel van de benodigde grond gekocht om een groot project te bouwen. Echter, bij een belangrijk perceel bleef de eigenaresse koppig weigeren te verkopen, zelfs na aanbiedingen van meer dan het dubbele van de geschatte waarde van de grond. De CEO van de ontwikkelaar bracht een bezoek aan de bejaarde eigenaresse, bij haar thuis. Terwijl hij rond keek zag hij een aantal foto's van een kleine hondje. De oude vrouw vertelde dat haar "lieve pluizige hondje" drie jaar geleden helaas was overleden en was begraven in de kleine tuin achter het huisje. De CEO vroeg de vrouw of ze had overwogen wat er zou gebeuren op de plek in de toekomst, "Zou een mooie, goed onderhouden begraafplaats beter geschikt zijn?"
Uiteindelijk wist de ontwikkelaar de grond te kopen voor iets meer dan de geschatte waarde en de oude vrouw was in staat om een appartement te vinden dicht bij de begraafplaats waar haar hondje opnieuw begraven was.
Waardevolle meningsverschillen
Dit verhaal toont twee belangrijke lessen over succesvol onderhandelen. Ten eerste, verschillen tussen de twee partijen kunnen de meest krachtige bronnen zijn van gezamenlijk voordeel. Ten tweede, het vinden van deze waardevolle verschillen vereist een andere insteek dan vaak gekozen wordt door onderhandelaar, namelijk het onderzoeken van de belangen achter een ingenomen posities.
Waarde-creërende verschillen zijn die verschillen die voor de partij relatief gemakkelijk zijn op te lossen en voor de andere partij van grote waarde zijn en vice versa. Ze zijn van cruciaal belang voor het creëren van gezamenlijke voordelen voor de partijen. Het was een kleine moeite voor de ontwikkelaar om een gedenkteken voor het hondje te creëren, en van zeer grote, vooral emotionele, waarde voor de oude vrouw. Een goede eigenschap van een onderhandelaar is het zoeken naar mogelijkheden tot deze win-win situaties, vóór het maken van de deal, tijdens het onderhandelen en ook na het maken van de deal. Ook na het afsluiten van een deal is het belangrijk altijd open te staan voor zo genoemde Pareto-verbetering. Pareto-verbeteringen zijn veranderingen in een deal die ten minste een partij beter af maakt zonder dat de ander er slechter van wordt.
Goede onderhandelaars zijn bereid om altijd op zoek te zijn naar verbetering, ook na het sluiten van de deal. Ook na het sluiten van de deal kunnen we “meningsverschillen” zien als kansen om de deal te verbeteren en waarde te creëren.
Stop de strijd; werk samen!
Wat moet ik dan precies doen? Neem een optimistische en onderzoekende houding aan. Actief luisteren, vragen, doorvragen en door samen te vatten controleren dat je het goed begrepen hebt. Daarna is natuurlijk belangrijk om de juiste mind-set te hebben. Onderhandelen is geen strijd, onderhandelen is samenwerken in de zoektocht naar de beste oplossing voor beide partijen, voor de deal, tijden het onderhandelen en na het sluiten van de deal.
Een deal is alleen “goed” wanneer die voor beide partijen “goed” is!
Meer inspiratie opdoen met creërend onderhandelen? Neem dan contact met ons op of volg de cursus Onderhandel en krijg wat je wilt.