Mijn leverancier heeft het moeilijk door de Corona-crisis en komt zijn afspraken niet meer na. Hij kan wel, maar wil gewoon niet.
Wanneer een zakenrelatie je door de Corona-crisis in de steek laat doet hij dat waarschijnlijk niet voor niets. Iets geeft hem de reden om je in de steek te laten bijvoorbeeld door prioriteit te geven aan andere klanten.
Je leverancier in 3 stappen in de actieve modus
Er is een heel eenvoudig proces van drie stappen om je leveranciers te motiveren om weer samen met jou naar een oplossing te zoeken.
Stap 1: Toon Empathie.
De kans is groot dat de onwil voort komt uit negatieve gedachten over jou of over de situatie. Deze negatieve gedachten of negatieve emoties weerhouden je gesprekspartner om na te denken over een oplossing. Negatieve emoties vertroebelen immers het rationele denkvermogen. Wil je met je gesprekspartner kunnen brainstormen over een oplossing voor de situatie dan zal je eerst deze negatieve emoties of gedachten moeten neutraliseren. Dit doe je door het tonen van empathie, heel veel empathie. Hoe doe je dat precies?
Empathie tonen doe je door te achterhalen wat de negatieve emoties heeft veroorzaakt, door vragen te stellen en te luisteren. Wanneer je weet of een vermoeden hebt waar de negatieve emoties vandaan komen kun je ze neutraliseren door ze te benoemen, en zelfs te overdrijven. Dit kan door ze te labelen “Het lijkt erop dat je bang bent dat wij door deze crisis niet meer aan onze betalingsverplichtingen kunnen voldoen en je daardoor in dergelijk financiële problemen komt dat je failliet gaat, je geeft daarom voorkeur aan andere klanten”, “Ik weet dat je bang bent dat je bedrijf deze crisis niet gaat overleven en je gaat daarom nu alles op alles zet om de schade zo veel mogelijk te beperken, je hebt het gevoel dat je anders over een maanden niet meer bestaat.”, “Je heb geen idee waar deze corona-crisis gaat eindigen en voor deze zekerheid stop je met de bedrijfsonderdelen waar het risico het grootst is! Je bent bang dat je bedrijf anders te veel risico loopt” of “Het klinkt alsof je als de dood bent dat je bedrijf, waarvoor je vader zijn hele leven lang keihard heeft moeten werken om het op te bouwen, binnen een paar maanden ten gronden gaat. Daarom doe je nu alles om te redden wat er te redden is.”
Noem alle angsten en negatieve emoties die bij je gesprekspartner spelen en overdrijf ze het liefst. Wees niet bang om aannames te doen, als je er naast zit dan hoor je het vanzelf en heb je in ieder geval een gesprek over wat er werkelijk aan de hand is. Het benoemen van de negatieven emoties klinkt contraproductief, je zou zeggen dat je het dan alleen erger maakt, maar niets is minder waar, nogmaals de snelste manier om negatieve emoties te neutraliseren is ze te benoemen.
Empathie is aangeven dat je de gevoelens van de ander begrijp, dat je voelt wat zij voelen. Dat is dus iets anders dat aangeven dat jij dat ook voelt. Dat moet je absoluut niet doen. Dus niet “Wij zijn ook bang dat ….”, niet doen! Bij empathie gaat het namelijk niet om jou, het gaat om hen! Dus je zegt: “Je bent bang dat ….” meer niet.
Stap 2: Stilte
Nadat je de negatieve emoties hebt benoemt is het belangrijk om dat te laten landen. Ga niet meteen praten over de oplossing, wacht laat het even bezinken. Het is misschien lastig maar laat een lange stilte vallen. Je wil dat de leverancier nu iets gaat zeggen. Als je een lange stilte laat vallen heb je drie mogelijkheden:
- Na een aantal seconden gaan ze verder met het op tafel leggen van alle negatieve emoties, dat is perfect. Hoe meer hoe beter.
- Na een aantal seconden vragen ze wat jij er van vindt. Dit is goed, uiteindelijk wil je daar naar toe, mits je de negatieve emoties voldoende geëlimineerd hebt.
- Of het blijft helemaal stil. Dat is een goed moment om de negatieve emoties nogmaals te benoemen. Waarschijnlijk is het nog erger dat jij denkt dat het is.
Stap 3: Pacing and Leading
Op het moment dat je weet wat er aan de hand is en je hebt de negatieve emoties kunnen neutraliseren, dan is je gesprekspartner in staat te brainstormen. Dan is 'pacing and leading' een goede techniek om hun gedachten om te buigen naar een oplossing van het probleem.
Verbale Pacing and Leading werk als volgt. Je gaat mee in hun gedachte, hun probleem (pacing) en leidt ze vervolgens ook naar een oplossing van jouw probleem (leading). Je verpakt dit in een 'Hoe-vraag' om je gesprekspartner aan het denken te zetten.
Bijvoorbeeld: "Hoe kunnen we samenwerken zodat jij op deze dienstverlening voldoende marge maakt en op tijd je geld krijgt terwijl ik verzekerd ben van voldoende beschikbaarheid tegen de prijs die we gewend zijn om te betalen?” Gevolgd weer door een stilte. Weersta de neiging om al met oplossingen te komen. Laat aan je gesprekspartner de eer om met een oplossing te komen.
Ook leren hoe je meer uit je leveranciersgesprek haalt
Het leveranciersgesprek is de 'plek' waar je jouw leverancier in de ontwikkeling brengt. Wil je ook meer rendement uit dit gesprek halen? Neem dan gerust contact met ons op of volg onze training(en) onderhandel en krijg wat je wilt en/of Masterclass Volwaardig Contractmanager.