Frappant! Leveranciers worden betaald om bezig te zijn met wat ze goed kunnen. Vaak zien we daar in hun prestaties te weinig van terug. Ondanks dat we er bovenop zitten, lukt het ons maar niet om leveranciers in de juiste modus te krijgen. Veel winst is te behalen met een effectief leveranciersgesprek. Maar hoe doe je dat dan...?
Wat zijn goede gespreksvaardigheden?
Een goed leveranciersgesprek (of stakeholdergesprek) voeren klinkt simpel, maar dat is het niet. Met een goede voorbereiding alleen bent je er niet. ‘Grip’ krijgen op het gesprek is zeker zo belangrijk. Met welke gespreksvaardigheden raak je de juiste snaren, zodat jouw leverancier dat stapje extra gaat maken? De communicatie ladder maakt duidelijk hoe dat werkt!
Als contract of leveranciersmanager wil je graag beinvloeden. Om daarmee uiteindelijk een verandering teweeg te brengen. Om dat te bereiken is het vertrouwen van de ander nodig, zodat deze openstaat voor jouw beinvloeding én verandering. Vele gesprekken stranden omdat deze stappen worden overgeslagen.
Goede gespreksvaardigheden beginnen gewoon met goed luisteren en de ander serieus nemen. Dat doe je in de eerste drie traptreden van de communicatie-ladder. Het is de kunst om te onderzoeken wat de ander beweegt, zonder de eigen belangen uit het oog te verliezen. Want alleen dan ontstaat vertrouwen en zijn leveranciers bereid om wat extra's te doen.
Het lijkt zo simpel en vaak zien wij in de praktijk dat men best wel weet hoe het werkt, alleen lukt het niet! Speciaal voor diegene die daarbij een steuntje in de rug kunnen gebruiken hebben wij de Masterclass Volwaardig Contractmanager ontwikkeld. Hiermede leren contractgebruikers hoe men vaardig gesprekstechnieken inzet en de leveranciersrelatie maar ook vaak de stakeholderrelatie in de juiste richting doen bewegen.
Een paar tips voor een goed gesprek
Stel een goede vraag
Een goede vraag activeert om na te denken. Jouw leverancier voelt zich op zijn deskundigheid aangesproken en ervaart dat dan als een belonende uitdaging.
Vul het antwoord niet in
Valkuil van veel mensen is het geven van alleen maar oplossingen en voorschriften. Realisatie van de gegeven oplossing is hun doel, andere mogelijkheden zijn daarmee uitgesloten. Leveranciers ervaren de oorspronkelijke vraag niet als hun probleem en blijven reactief.
Wees duidelijk over de bedoeling
Hoe vaak voert het ‘mechanische’ de boventoon en draait het alleen om de realisatie van KPI’s? Het gesprek gaat over wat niet behaald is en dat voelt als straf. De bedoeling is dat de energie juist moet zitten in wat we leren van de cijfers, zodat er bereidheid en verbetering ontstaat.
Wees je bewust van jouw taal
De invloed van taalgebruik is enorm. Door algemeen te blijven, bereik je weinig vertrouwen. Hoe vaak gebruikt je in gesprekken woorden die bijvoorbeeld eindigen op ‘management’? Deze woorden zijn ruim interpreteerbaar, vaag en leiden vaak tot verkeerde verwachtingen.
Richt je volledig op de ander
Misschien wel de meest krachtige tip! Hoe staat het met jouw vermogen om je in een gesprek volledig op de ander te richten? Afleiding ligt altijd op de loer. Als je je volledig op de ander richt, zult je merken dat deze aandacht de ander goed doet. Iedereen voelt dit als een beloning en staat daarmee open voor jouw verhaal.
De winst van een effectief leveranciersgesprek
Met vaardig zijn in het voeren van leveranciersgesprekken bereikt je meer. Je hebt minder last van weerstand en kunt beter uitleggen wat de bedoeling is. Je leveranciers ervaren de gesprekken als betekenisvol en komen in de juiste modus: namelijk voor jou doen waar ze goed in zijn. Het kost je niks en levert je veel op. Welke contract manager of inkoper is daar nou niet gevoelig voor?
Naar: Masterclass Volwaardig Contractmanager
Meer weten over Masterclass Volwaardig Contractmanager?
Word vaardig in het besturen en regisseren van je leveranciersrelatie