Covalis
Wat maakt een contractmanager vakkundig?
8 januari 2018

Frappant! Leveranciers worden betaald om bezig te zijn met wat ze goed kunnen. Vaak zien we daar in hun prestaties te weinig van terug. Ondanks dat we er bovenop zitten, lukt het ons maar niet om leveranciers in de juiste modus te krijgen. Veel winst is te behalen met een effectief leveranciersgesprek. Maar hoe doe je dat dan...?

Wat zijn goede gespreksvaardigheden?

Een goed leveranciersgesprek voeren klinkt simpel, maar dat is het niet. Met een goede voorbereiding alleen bent je er niet. ‘Grip’ krijgen op het gesprek is zeker zo belangrijk. Met welke gespreksvaardigheden raak je de juiste snaren, zodat jouw leverancier dat stapje extra gaat maken? Het communicatie traptreden-model maakt duidelijk hoe dat werkt! 

220928-Trap-krijg-wat-je-wilt.pptx.jpg#asset:14106

Als contract of leveranciersmanager wil je graag beinvloeden. Om daarmee uiteindelijk een verandering teweeg te brengen. Om dat te bereiken is het vertrouwen van de ander nodig, zodat deze openstaat voor jouw beinvloeding én verandering. Vele gesprekken stranden omdat deze stappen worden overgeslagen.

Goede gespreksvaardigheden beginnen gewoon met goed luisteren en de ander serieus nemen. Het is de kunst om te onderzoeken wat de leverancierander beweegt, zonder de eigen belangen te verliezen. Want alleen dan ontstaat vertrouwen en zijn leveranciers bereid om wat extra's te doen.   

Het lijkt zo simpel en vaak zien wij in de praktijk dat men best wel weet hoe het werkt, alleen lukt het niet! Speciaal daarvoor hebben wij de Masterclass Als contractmanager meer gedaan krijgen ontwikkeld. Hiermede leren contractgebruikers hoe men vaardig gesprekstechnieken inzet en de leveranciersrelatie in de juiste richting doen bewegen. 

Een paar tips

Stel de goede vraag

Een goede vraag activeert om na te denken. Uw leverancier voelt zich op zijn deskundigheid aangesproken en ervaart dat als een belonende uitdaging.

Vul het antwoord niet in

Valkuil van veel inkopers is het geven van alleen maar oplossingen en voorschriften. Realisatie van de gegeven oplossing is hun doel, andere mogelijkheden zijn daarmee uitgesloten. Leveranciers ervaren de oorspronkelijke vraag niet als hun probleem en blijven reactief.

Wees duidelijk over de bedoeling

Hoe vaak voert het ‘mechanische’ de boventoon en draait het alleen om de realisatie van KPI’s? Het gesprek gaat over wat niet behaald is en dat voelt als straf. De bedoeling is dat de energie juist moet zitten in wat we leren van de cijfers, zodat er bereidheid en verbetering ontstaat.

Wees u bewust van uw taal

De invloed van taalgebruik is enorm. Door algemeen te blijven, bereikt u weinig vertrouwen. Hoe vaak gebruikt u in gesprekken woorden die bijvoorbeeld eindigen op ‘management’? Deze woorden zijn ruim interpreteerbaar, vaag en leiden vaak tot verkeerde verwachtingen.

Richt u volledig op de ander

Hoe staat het met uw vermogen om u in een gesprek volledig op de ander te richten?  Afleiding ligt altijd op de loer. Als u zich volledig op de ander richt, zult u merken dat deze aandacht de ander goed doet. Ook leveranciers voelen dit als een beloning.

De winst van een effectief leveranciersgesprek 

Met vaardig zijn in het voeren van leveranciersgesprekken bereikt u meer. U hebt minder last van weerstand en kunt beter uitleggen wat de bedoeling is. Uw leveranciers ervaren de gesprekken als betekenisvol en komen in de juiste modus: namelijk voor u doen waar ze goed in zijn. Het kost je niks en levert veel op. Welke contract manager of inkoper is daar niet gevoelig voor?

Naar: Hybride Masterclass: "Als contractmanager meer gedaan krijgen"

Foto 135 Meer Gedaan Krijgen Origineel

Meer weten over Masterclass Als contractmanager meer gedaan krijgen?

Word vaardig in het besturen en regisseren van je leveranciersrelatie

ja, ik ontvang graag de brochure voor de Masterclass

vul je naam in en ontvang de brochure

Artikel delen?